Marketing-Automation

Marketing-Automation, auch Marketing-Automatisierung genannt, ist eine softwaregestützte Methode um Marketing- und Vertriebsprozesse zu automatisieren. Dabei werden Nutzerprofile basierend auf deren Nutzerverhalten mit Informationen angereichert, um automatisierte Kampagnenprozesse für individuelle Kommunikation einzurichten. Ein Ziel von Marketing-Automatisierung besteht darin, die Zahl potenzieller, qualifizierter Neukunden (sog. "Leads") zu erhöhen.

Definitionen

In der Literatur findet man verschiedene Definitionen:

„Marketing-Automation ist ein Database-gestützter, ganzheitlicher Marketing- und Kommunikationsprozess, oft unter Zuhilfenahme moderner Kampagnenmanagement- und Reportingtools. Das Ergebnis sind die automatisierte kosten-, bedarfs- und zeitorientierte Kommunikation von Angeboten an Kunden und Interessenten sowie eine deutliche Steigerung der Kundenbindung.“

– Kerstin Plehwe: Marketing-Automation und Kampagnenmanagement, 2002, S. 35.

„Unter Marketing Automation wird im Folgenden die Steuerung und Unterstützung der kundenbezogenen Geschäftsprozesse im Marketing verstanden, insbesondere im kontaktunterstützenden und administrativen Bereich.“

– Englbrecht, Hippner und Wilde: Marketing Automation – Grundlagen des Kampagnenmanagements, 2004, S. 339.

Funktionsweise

Die meisten Lösungen für Marketing-Automation kombinieren Funktionalitäten aus CRM-Systemen, Web-Analyse, E-Mail-Marketing, Social-Media-Werbung, SMS-Marketing sowie Retargeting. Die meisten Marketing-Automations-Lösungen setzen ihren Schwerpunkt im sogenannten Lead-Nurturing. Der Lead-Nurturing-Prozess beginnt mit der Leadgenerierung. Darüber hinaus gibt es aber auch noch ganzheitlichere Systeme, die neben den genannten Funktionalitäten auch Funktionen zur Landingpage-Erstellung, Conversion-Optimierung und Content-Erstellung beinhalten.

Methode

Die eigentliche Marketing-Automatisierung beginnt mit dem Erhalt eines Leads z. B. in Form einer E-Mail-Adresse. Ab diesen Moment wird ein Nutzerprofil im Marketing-Automation-System gespeichert, das mit jeder weiteren Interaktion mit Website, E-Mails, Anzeigen, Social-Media-Post etc. mit individuellen Daten angereichert werden kann. Die meisten Marketing-Automatisierungslösungen bieten auch eine Lead-Scoringfunktionalität an, über die der Reifegrad eines Kontakts verifiziert werden kann. Damit kann die Customer Journey auf den eigenen Webseiten getrackt werden und passende Interaktionen stattfinden.

Weblinks

• Trendstudie zu Marketing-Automation vom Institut für Marketing an der Universität St. Gallen (HSG), Best Practices, Relevanz, Handlungsimplikationen und Ressourcen

Siehe auch

• Leadgenerierung
• Inbound-Marketing

Literatur

• Diego Wyllie: Marketing-Automation: 16 moderne All-in-One-Lösungen im Überblick. 16. Januar 2016; abgerufen am 22. Dezember 2017
• Kerstin Plehwe: Marketing-Automation und Kampagnenmanagement – Moderne Instrumente für den Erfolg des Dialogmarketing. In: Heinrich Holland: Das Mailing. Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler, Wiesbaden 2002, S. 33–44.
• Andreas Englbrecht, Hajo Hippner, Klaus D. Wilde: Marketing Automation – Grundlagen des Kampagnenmanagements. In: Hajo Hippner, Klaus D. Wilde (Hrsg.): IT-Systeme im CRM. Springer Fachmedien, 2004, S. 334–372