AIDA-Modell

AIDA ist das Akronym für ein Stufenmodell zur Werbewirksamkeit (Aida-Modell, auf AIDA-Formel oder AIDA-Prinzip genannt).

Die Anfangsbuchstaben stehen für die englischen Begriffe Attention, Interest, Desire und Action.

Begriff

Das AIDA-Modell enthält vier Phasen, die der Kunde durchlaufen soll und an deren Ende er sich zum Kauf des beworbenen Gutes (Produkt oder Dienstleistung) entscheiden soll.

Die vier Phasen werden als gleich wichtig angesehen; sie können sich überschneiden. Sie basieren auf psychologischen Erkenntnissen zu Wahrnehmungsprozessen von Kommunikation.

Das Akronym besteht aus den Anfangsbuchstaben der einzelnen Phasen:

Attention

Die Aufmerksamkeit des Umworbenen wird geweckt, etwa durch auffällige Farben, passende Musik, Filme, Plakate, attraktive, teils wenig bekleidete Frauen und Männer, bekannte Persönlichkeiten, Eye Catcher oder personalisierte Ansprache.

Interest

beim Empfänger der Werbung soll Interesse für das beworbene Gut geweckt werden. Dies wird beispielsweise mit Slogans, Musik oder der gezielten Verwendung von Farben versucht.

Desire

Der Kunde interessiert sich nun für das Produkt, als Nächstes wird nun der Wunsch, wörtlich das Verlangen, nach dem Produkt geweckt. Potentielle Einwände werden abgebaut und der Mehrwert des Produkts wird hervorgehoben.

Action

In der letzten Phase wird oft Call-to-Action eingesetzt, ein letzter Appell, das Produkt zu kaufen. Der Kunde entscheidet sich nun zum Kauf des Produkts.

Einsatzbereiche

Das AIDA-Modell wird heute noch in Werbestrategien, werblichen Aktivitäten und Verkaufsgesprächen angewandt.

Einzelne, eher einstufige (vgl. Mehrstufige Werbung) Kommunikationsmaßnahmen wie Anzeigen oder Anrufe im B2C-Telefonverkauf können auch heute noch für sich betrachtet mit dem Modell überprüft und gezielt optimiert werden.

Das AIDA-Modell wird ebenfalls im Bereich Präsentation und Moderation eingesetzt.

Geschichte

Das AIDA-Modell wird auf Elmo Lewis zurückgeführt, der es 1898 in einem Verkäufermarkt beschrieben hat. In einem seiner Artikel über Werbung hat er zumindest drei grundlegende Prinzipien beschrieben, die als Grundlage für das AIDA-Modell gelten.

Erweiterungen und Entwicklungen

Elmo Lewis zufolge kann eine weitere Forderung im Werbewirkungsprozess eingebaut werden: „create Conviction“, also Überzeugung schaffen. Argumente und Schlussfolgerungen der Werbebotschaft sollen von der Zielgruppe als richtig und vernünftig empfunden werden. So soll sie vom Werbeprodukt überzeugt werden.

Dies fließt unter anderem in das AIDAS- bzw. AIDCAS-Modell ein.

Satisfaction (Befriedigung)

Der Wunsch des Kunden wird befriedigt.

Conviction (Überzeugung)

Das Produkt überzeugt gegenüber anderen.

Eine weitere Entwicklung besteht in der Reduktion auf drei Elemente mit dem CAB-Modell:

Cognition (Wahrnehmung)

Die Wahrnehmung des Kunden wird auf das Produkt gelenkt.

Affect (Emotion)

Für das Produkt wird beim Kunden ein Interesse oder der Wunsch durch das Erzeugen von Emotionen geweckt.

Behaviour (Verhalten)

Die Kaufhandlung soll ausgelöst und erleichtert werden z. B. mit kurzfristigen Sonderangeboten

Auch die DAGMAR-Formel aus dem Jahr 1995 stellt eine weitere Entwicklung dar, die ebenfalls ein Werbewirkungsprinzip beschreibt.

Kritik

Das Modell wird von manchen als Stufenmodell interpretiert und dann dafür kritisiert, für Käufermarkt-Bedingungen nicht genügend Kundenorientierung zu bieten. Für eine dialogorientiertere Sicht der Marktkommunikation im Bereich Vertrieb konkurrieren in der modernen Verkaufspsychologie Modelle, die stärker systemisch oder auf Kundenbindung ausgerichtet sind.

Auch ist die (zumindest teilweise unterstellte) diskrete und somit strenge zeitliche Abfolge der einzelnen Stufen angezweifelt worden. Die AIDA-Regel basiert dann möglicherweise auf der Fehlannahme des monokausalen Reiz-Reaktions-Modells, ein bestimmter Reiz löse eine bestimmte Reaktion aus. Dies ist ein Wissenschaftsmythos: Der Bezug auf Pawlows Konditionierungsexperiment mit einem Hund (Pawlowscher Hund) im Jahr 1905 berücksichtigt nicht, dass die Gehirnforschung seit langem nachgewiesen hat, auf welch vielschichtigen Reiz-Reaktionsmustern das menschliche Verhalten basiert.

Siehe auch

• Werbeziel
• Customer Journey
• DAGMAR-Formel

Weblinks

• private Seite zum AIDA-Modell
• Wolfgang J. Koschnick: „Ein Requiem für AIDA. Wann endlich werden die Stufenmodelle der Werbewirkung zu Grabe getragen?“ (Memento vom 9. März 2014 im Internet Archive).